- Patienten kaufen Pakete, Guthaben oder Mitgliedschaften per App – auch abends – und buchen direkt den Termin.
- Serien und Pakete verkaufen sich am besten, wenn der Patient die erste Sitzung schon kennt und zufrieden ist.
- Rechtlich gilt: Berufsordnung, HWG und GOÄ bleiben, Aufklärung vor der Behandlung ist Pflicht, Widerruf muss geregelt sein.
Behandlungen online verkaufen heißt: Ihre Patienten kaufen Pakete, Guthaben oder Mitgliedschaften dann, wenn sie den Impuls haben – auch abends oder am Wochenende. Der Kauf ersetzt nicht die ärztliche Beratung, aber er verlagert die Entscheidung dorthin, wo sie fällt: auf das Smartphone. Dieser Beitrag zeigt, was sich verkaufen lässt, wie der Ablauf aussieht und welche rechtlichen Grenzen gelten.
Warum der Kaufzeitpunkt entscheidet
Eine Patientin geht nach ihrer ersten Laser-Sitzung zufrieden nach Hause. In diesem Moment ist sie bereit, die restlichen fünf Sitzungen zu buchen. Zwei Wochen später ist der Alltag zurück. Die Serie bleibt unvollständig.
In der Praxis wird ein Paket oft nur verkauft, wenn die Rezeption es aktiv anspricht und der Patient gerade Zeit hat. Ein In-App-Verkauf löst dieses Problem. Der Patient sieht das Paket in seiner App, kann es jederzeit kaufen und bucht anschließend den nächsten Termin. Für Sie bedeutet das planbaren Umsatz ohne zusätzlichen Aufwand an der Rezeption.
Mach den Selbsttest:
- Bieten Sie Serien oder Pakete an, die Patienten oft nicht komplett durchziehen?
- Vergessen Patienten nach der ersten Sitzung, die restlichen Termine zu buchen?
- Spricht Ihre Rezeption Pakete aktiv an, aber viele Patienten sagen „Ich überlege es mir"?
- Verschenken Patienten manchmal Gutscheine, wissen aber nicht, wie sie diese kaufen sollen?
Wenn Sie zwei oder mehr Fragen mit Ja beantworten, hilft In-App-Verkauf.
Welche Rolle Serien und Abbrecher dabei spielen, erläutert der Beitrag Serienbehandlungen: Abbrecher reduzieren.
Was sich online gut verkaufen lässt
Nicht jede Leistung eignet sich für den Verkauf per App. Faustregel: Alles, was der Patient bereits kennt oder was keine individuelle Untersuchung braucht, funktioniert. Alles, was eine Erstuntersuchung erfordert, wird erst nach dem Beratungsgespräch gekauft.
| Angebot | Beispiel | Eignung für In-App-Verkauf |
|---|---|---|
| Serie oder Paket | 6 Laser-Sitzungen zu je 150 Euro als Paket | Sehr gut, wenn die erste Sitzung stattgefunden hat |
| Guthaben | 500 Euro Guthaben für beliebige Leistungen | Sehr gut, auch als Geschenk |
| Mitgliedschaft | Monatlicher Beitrag mit Member-Preisen und Vorteilen | Sehr gut für Longevity, MedSpa, regelmäßige Pflege |
| Produkte | Pflegeprodukte, die Sie führen | Gut, rechtlich am wenigsten eingeschränkt |
| Auffrischung | Botox-Auffrischung für Bestandspatienten | Gut, nach vorheriger Behandlung und Aufklärung |
| Neue Erstbehandlung | Haartransplantation, Operation | Nicht geeignet, Beratung und Untersuchung gehen voraus |
Für die letzte Kategorie bleibt die App trotzdem nützlich: Sie kann eine Beratung buchbar machen und nach dem Gespräch den Kauf anbieten.
Der Ablauf: Vom Impuls zum Termin
Ein guter In-App-Verkauf besteht aus wenigen Schritten, die ohne Unterbrechung ineinandergreifen:
- Der Patient öffnet die App und sieht Pakete, Guthaben oder ein aktuelles Angebot.
- Er wählt ein Angebot und bezahlt über einen Zahlungsdienstleister. Die Zahlung geht direkt auf Ihr Konto.
- Direkt nach der Zahlung öffnet sich Ihr Terminkalender. Der Patient wählt seinen Termin.
- Sie sehen Kauf und Termin im Dashboard. Das Guthaben oder Paket ist dem Patienten zugeordnet.
- Beim Besuch wird die Sitzung abgebucht. Punkte werden gutgeschrieben.
Entscheidend ist Schritt 3. Ein Kauf ohne anschließende Buchung ist nur ein halber Erfolg. Der Patient verschwindet ohne Termin wieder im Alltag. Die App sollte deshalb an Ihren vorhandenen Kalender angebunden sein, nicht einen eigenen aufbauen.
Ein Rechenbeispiel
Sie bieten Microneedling als Serie mit vier Sitzungen zu je 250 Euro an. Bisher kaufen Patienten die Sitzungen einzeln. Im Schnitt brechen sie nach der zweiten Sitzung ab. Umsatz pro Patient: 500 Euro.
Mit einem In-App-Paket für vier Sitzungen zu 900 Euro, das nach der ersten Sitzung angeboten wird, entscheiden sich viele Patienten für das Paket. Die Zufriedenheit ist frisch, die Ersparnis konkret. Umsatz pro Patient: 900 Euro. Die Serie wird abgeschlossen, was auch das Ergebnis verbessert.
Bei 20 Serien-Patienten im Monat macht der Unterschied 8.000 Euro Umsatz aus – ohne einen einzigen Neupatienten.
Wichtig: Der Preisvorteil im Paket muss rechtlich sauber gestaltet sein. Für ärztliche Leistungen nach GOÄ (Gebührenordnung für Ärzte) sind pauschale Rabatte problematisch. Abweichungen vom Gebührenrahmen setzen eine Honorarvereinbarung nach § 2 GOÄ voraus. Kosmetische, nicht-ärztliche Leistungen und Produkte sind freier. Lassen Sie Ihre Paketpreise von Ihrem Anwalt oder Ihrer Ärztekammer prüfen.
Rechtliche Leitplanken
Der Online-Verkauf ändert nichts an den Regeln, die für Ihre Praxis ohnehin gelten. Drei Bereiche verdienen besondere Aufmerksamkeit:
Berufsordnung und HWG (Heilmittelwerbegesetz): Angebote müssen sachlich bleiben. Sie dürfen nicht anpreisend oder irreführend sein. Das gilt in der App genauso wie auf Ihrer Website. Was erlaubt ist, erläutert der Beitrag Heilmittelwerbegesetz: Was Praxen bewerben dürfen.
Aufklärung und Indikation: Der Kauf eines Pakets ersetzt keine Untersuchung. Behalten Sie sich vor, eine Behandlung nach ärztlicher Prüfung nicht durchzuführen und den Betrag zu erstatten. Das gehört in Ihre Bedingungen.
Verbraucherrecht: Online-Käufe unterliegen Widerrufsrecht, Informationspflichten und Regeln für Laufzeiten. Guthaben und Pakete brauchen klare Angaben zu Gültigkeit und Erstattung nicht genutzter Anteile.
Diese Punkte sind lösbar, aber nicht nebenbei. Planen Sie eine rechtliche Prüfung Ihrer Angebotsbedingungen ein, bevor der Verkauf startet.
Was Sie dafür brauchen
Technisch braucht der In-App-Verkauf drei Dinge:
- Eine App, in der der Patient eingeloggt ist
- Einen Zahlungsdienstleister, der Kartendaten und Sicherheit übernimmt
- Eine Anbindung an Ihren Terminkalender
Ein White-Label-Anbieter (eine App unter Ihrem Namen, die technisch fertig ist) liefert alle drei Bausteine eingerichtet. Sie geben nur Leistungen, Preise und Laufzeiten frei.
Organisatorisch braucht es:
- Eine Person, die Angebote pflegt
- Eine kurze Einweisung der Rezeption, damit Käufe beim Besuch korrekt abgebucht werden
Beides ist in wenigen Stunden erledigt. Ein eigener Online-Shop mit Warenkorb, Rechnungsstellung und Kalenderintegration wäre dagegen ein Projekt von Monaten.
Was passiert, wenn Sie nichts ändern
Ohne Online-Verkauf bleibt der Kauf an den Besuch gebunden. Patienten, die nach der ersten Sitzung zufrieden sind, kaufen das Paket nicht – weil der Impuls verflogen ist, bevor sie wieder in Ihrer Praxis sind. Serien bleiben unvollständig, Umsatz bleibt liegen, und Ihre Rezeption muss aktiv nachfassen.
Jeder Monat ohne In-App-Verkauf bedeutet Patienten, die still abwandern. Die App steht fertig eingerichtet bereit. Das Gespräch dauert 15 Minuten.
Fazit
Behandlungen online zu verkaufen heißt, den Kauf dorthin zu bringen, wo die Entscheidung fällt. Pakete, Guthaben und Mitgliedschaften eignen sich am besten. Der Übergang zum Termin muss nahtlos sein. Die rechtlichen Leitplanken bleiben dieselben wie in der Praxis. Richtig umgesetzt entsteht Umsatz mit Bestandspatienten, ohne dass Ihre Rezeption mehr arbeiten muss.
lumelle bietet In-App-Verkauf rund um die Uhr, Zahlung direkt auf Ihr Konto und Terminbuchung nach dem Kauf über Ihren vorhandenen Kalender – alles unter Ihrem Namen. In einem 15-minütigen Gespräch sehen Sie Ihre App mit Ihren Paketen fertig eingerichtet.